X & 베이비붐 세대의 GS샵: 첫구매 프로모션 퍼포먼스 마케팅 케이스 스터디

왜 커머스는 첫 구매 고객 유치에 집중할까?

일단 나에게 타 플랫폼 쓰기란, 배송비 별도와 무료배송 같은 것이다.  

새 플랫폼을 쓰는 것은 부정적인 요소를 동반한다. 

 

- 낯선 UI

- 불안감 

- 회원가입

- 플랫폼 사용법 익히기

- 귀찮음 등등

 

그 말은 즉슨, 일단 사용하게 하면 배송비 별도 같은 플랫폼에서, 무료 배송같은 서비스가 될 수 있다.

(좋은 경험을 제공할 수 있다는 가정하에)

 

그래서 커머스는 온갖 혜택을 뿌려서라도 첫 고객 유치에 집중한다. 

고객은 추가적인 다양한 마케팅 활동의 대상이 된다.  

예를 들어, 커머스는 첫 구매를 통해 수집한 고객 데이터로 고객의 선호도, 구매 패턴 등을 파악할 수 있다.

이를 통해 개인화된 추천, 리타겟팅 광고 등을 통해 재구매를 촉진할 수 있다.

 

---

GS Shop의 첫구매 프로모션 분석하기

 

GS 샵은 어떤 타겟을 원할까? 

GS 샵은 홈쇼핑 기반의 쇼핑 플랫폼이다.

TV 홈쇼핑이 익숙한 고객들에게, 방송과 온라인 쇼핑몰을 연동하여 제품을 구매할 수 있도록 판매하고 있다.

홈쇼핑은 콘텐츠 사업이다! 

신속, 편리보다는 고객을 즐겁게 하고 고객이 상품을 욕망하게 만든다.

 

연령별 플랫폼 검색량을 통해 추정해보면, 주요 고객층은 30-50대 이상 여성이다.   

출처: 블랙위키

 

 

홈쇼핑 기반 쇼핑 플랫폼에서 내세우는 광고 모델도 타겟에 맞춰져있다. 

유쾌, 당당, 자신감 넘치고 살림도 잘하는 중년 여성 혹은 엄마 이미지이다. 

 

 

 

국내 30-50대 이상 여성 타겟에 대해 좀 더 알아보자!

- 자본력이 강하다.

- 활발하고 적극적이다. 

- 영상매체를 통한 쇼핑에 익숙하다.

- 자아실현에 적극적이다. 

- 식료품, 인테리어, 가전 제품등 가족과 관련된 제품을 구입한다. 

- 네이버, 유투브 등을 통해 정보를 얻는다. 

 

출처: Think with Google, https://www.hankookilbo.com/News/Read/A2022110709380004501, https://blog.naver.com/official_upskr/223116501151

 

 

 

GS 샵은 어떤 매체를 통해  타겟에게 접근할까? 

해당 타겟은 전세대를 대상으로한 플랫폼에서 주로 활동한다.

메타 광고보다는, 네이버, 유투브, 구글의 광고의 매칭률이 높다.

 

더불어, TV 홈쇼핑을 통해서 신규 고객 유치를 유도할 수도 있다. 

 

출처: https://mktcloud.igaworks.com/media/break-retarget?a=gsshop.mobile.v2&svc=mkt

 

 

첫구매 프로모션의 KPI는 무엇일까?

최근 진행 중인 프로모션은 3가지이다.

 

1. 첫구매시 5천원 지급 (충성고객이 아닌 고객도 프로모션 대상)

2. 5만원 이상 구매시 5천원 지급

3. 친구 초대 및 구매 완료시 5천원 지급

 

GS shop 첫구매 유치 프로모션

 

각 프로모션은 신규 고객 유치와 전환율 확대에 초점이 맞춰져 있다. 

KPI는 첫 구매 전환율이라고 생각한다!

회원가입 후 첫 구매가 이뤄지지 않는다면 광고비용 + 적립금이 소모되기만 하니 손해다. 

 

만약 신규 가입자수가 증가했지만, 첫구매 전환율이 낮다면 타겟 설정, 콘텐츠, 상품, 구매 프로세스 등등을 체크해봐야 한다.

하지만 신규 가입자수도 DB를 확보했다는 점에서 가치가 있다. 

 

---

(가상의ㅎ) GS Shop의 마케팅 계획 미디어 믹스 제시하기

목표: 첫 구매 / 재 구매 프로모션 부스트를 위한 퍼포먼스 마케팅

1. 첫 구매 캠페인
   • 예산: 1억 원
   • KPI: 신규 고객 확보, 첫 구매 전환율, CPA 
   • 기간: 1달
2. 재구매 캠페인
   • 예산: 2억 원
   • KPI: 기존 고객의 재구매 유도, ROAS 
   • 기간: 1달
3. 매체 및 타겟팅 

   네이버	타임보드	데모 타겟팅 (연령/성별)
   구글	GDN	관심사, 리타겟팅
   카카오	비즈보드	관심사, 리타겟팅
   크리테오	다이나믹 DA	리타겟팅

 

첫구매 캠페인 

 

데모 타게팅을 통해, 30대 이상 여성으로 타게팅한다. 

각 광고 플랫폼 제공 옵션에 따라, 관심사, 라이프스타일, 타 앱 사용 유저, 자사앱 사용 유저 제외 등 구체화한다.

And 조건이 아니라 Or 조건으로 최대한 많은 타겟에게 노출한다.

 

1. 네이버
   • 광고상품: 모바일 타임보드 (20%): 약 2천만 원
   • 타겟팅: 데모그래픽 타겟팅(연령, 성별), 쇼핑 관심사 타겟팅, 라이프스타일(주부, 가족 중심)
   • 과금 방식: CPT
2. 구글
   1. 광고 상품: 디스플레이 네트워크 (GDN) (30%): 약 3천만 원
   2. 타겟팅: 관심사 타겟팅(쇼핑, 패션, 가정), 인구통계 타겟팅(30-60대 여성), 유사 타겟팅(타 쇼핑 플랫폼 사용자)
   3. 과금 방식: CPM 또는 CPC
3. 카카오톡
   1. 광고 상품: 비즈 보드, 디스플레이 다음 광고(20%): 약 2천만 원
   2. 타겟팅: 관심사 타겟팅(주부, 쇼핑), 행동 타겟팅(이전에 쇼핑 광고에 반응한 사용자)
   3. 과금 방식: CPM 또는 CPC

 

재구매 캠페인 

이탈 고객이 관심을 보인 상품을 디스플레이 광고를 통해 재노출한다.

과거 퍼포먼스 마케팅 대행사에서 구매이력을 바탕으로 자사 광고 소재 최적화 기능을 사용하였다. 

사용자에게 적합한 상품을 도입한 결과, 주간 로하스가 4천 %를 돌파한 이력이 있다.

 

https://www.madtimes.org/news/articleView.html?idxno=6209

[케이스 스터디] 광고 소재 최적화 기능 통해 국내 커머스 앱 ROAS 4,000% 기록 - 매드타임스(MADTimes)

 

해당 소재를 구글 디스플레이 광고에서도 적절하게 사용할 수 있다면, 로하스를 증가시킬 수 있을 것으로 예상된다.

다만 홈쇼핑 앱 특성상, 콘텐츠가 피곤하게 느껴지면 안될 것 같다.

적절하게 노출 정도를 조정해야할 것 같다.

 

1. 구글
   1. 광고 상품: 리타겟팅 광고 (GDN) (30%): 약 6천만 원
   2. 타겟팅: 웹사이트 방문자 리타겟팅, 제품 페이지 뷰어, 이전 구매자 타겟팅
   3. 과금 방식: CPA 또는 CPC
2. 네이버
   1. 광고 상품: 네이버 디스플레이 리타겟팅 광고 (30%): 약 6천만 원
   2. 타겟팅: 이전 구매자 리타겟팅, 웹사이트 방문자 리타겟팅, 쇼핑 행동 기반 타겟팅
   3. 과금 방식: CPM 또는 CPC
3. 크리테오
   1. 광고 상품: 다이나믹 리타겟팅 (40%): 약 8천만 원
   2. 타겟팅: 개인화 리타겟팅(이전 구매/관심 상품 기반), 상품 카탈로그 기반 타겟팅
   3. 과금 방식: CPC

 

---

끄으읕으으..

블로그를 쓰다보면 할 말이 너무 많다가, 너무 없다가 왔다갔다 한다. 

광고 상품을 적절하게 쓰는 것도 어려운 것 같다. 

머리를 쫌 썼더니 오늘은 맘 편하게 잘 수 있을 것 같다. 

 

하으,,,,,,

 

내가 속한 세대를 타게팅한 서비스가 아니라서 어려웠다. 

어떤 취향이 있는지, 어떤 어플을 쓰는지도 하나하나 조사해야 겨우 알까말까다. 

이렇게 어려운 거였나? 

우리 엄마는 밴드를 안쓰는데, 내향적이라서 그런걸까 내가 안 알려줘서 그런걸까? 

 

아무튼 오늘은 여기까지! 

틀린점이 있으면 또 고치러 돌아오겠다. ㅇ므하하ㅏ하