PMF를 달성했는가? 어떻게???: 29cm 케이스 스터디

이전 글에서는 29cm의 사업 모델을 알아보았다. 이번에는 어떻게 PMF를 달성할 수 있었는지 알아보겠다!

 

2022.09.05 - [마케링 공부] - 29CM 케이스 스터디 1: 사업 모델 분석 (비즈니즈 모델 캔버스)

29CM 케이스 스터디 1: 사업 모델 분석 (비즈니즈 모델 캔버스)

 

 

PMF; Product-Market fit; 제품-시장 적합성

제품이나 서비스가 타겟 시장의 요구와 잘 맞아떨어지는 상태를 말한다. 즉, 특정 시장의 고객들이 제품이나 서비스를 강하게 원하고, 이를 사용하는 데서 만족감을 얻는 상태이다. PMF를 달성했다는 것은 비즈니스가 올바른 시장에 올바른 제품을 제공하고 있다는 신호이며, 이는 지속 가능한 성장을 가능하게 한다. 많은 스타트업이 PMF를 이루기 전까지는 제품 개발과 시장 조사에 집중하고, PMF를 달성한 이후에야 본격적인 마케팅과 확장 전략을 펼친다. PMF를 달성했는 지 여부는 아래 특징을 보이는 지에 따라 판단할 수 있다. 

 

• 높은 수요: 제품에 대한 고객의 수요가 매우 높고, 사람들이 자발적으로 사용하거나 구매하고자 함.
• 입소문: 고객들이 제품에 만족해 자발적으로 다른 사람들에게 추천하고, 그로 인해 자연스럽게 고객층이 확대됨.
• 낮은 이탈률: 제품이나 서비스를 사용하던 고객들이 계속해서 사용하는 경우가 많아 이탈률이 낮음.
• 긍정적인 피드백: 제품에 대한 고객의 피드백이 긍정적이며, 개선이 필요한 부분도 명확하게 제시됨.

 

 

 

29cm은 PMF를 달성했는가? 

29cm은 PMF를 달성했다고 볼 수 있다. 근거를 살펴보자.

 

• J 커브형 성장: 29CM은 완만한 J-커브형의 성장세를 보이고 있다. J-커브형 성장세는 초기에는 성장이 느리지만, 시간이 지남에 따라 급격하게 성장하는 패턴을 나타내는데, 이는 PMF를 달성한 서비스가 보이는 전형적인 모습이다.

출처: 29CM

 

• 경쟁사 대비 높은 체류 시간: 29CM의 고객은 타 커머스 플랫폼에 비해 2-3배 더 오랜 시간 동안 사이트를 이용한다.이는 고객이 29CM에서 제공하는 콘텐츠와 제품에 강한 관심을 가지고 있으며, 이를 통해 만족감을 얻고 있다는 증거이다.
• 마케팅 전략 강화: 최근 29CM은 공격적인 마케팅을 펼치며 본격적인 사용자 확보에 나서고 있다. 이는 그들이 시장에서의 입지를 다졌다는 자신감을 바탕으로, 더 많은 고객을 끌어들이기 위해 마케팅에 집중하고 있다는 것을 의미한다. PMF를 달성하지 못했다면, 이러한 마케팅 전략은 효과를 보기 어렵다.
• 브랜드의 신뢰성 확보: 29CM은 평균 28%라는 높은 수수료율을 적용하고 있음에도 불구하고, 많은 중소 디자이너 브랜드가 29CM에 입점을 희망하고 있다. 이는 29CM이 브랜드 가치를 높이는 데 기여하고 있다는 것을 나타내며, 브랜드가 고객에게 더 쉽게 접근할 수 있는 효과적인 플랫폼으로 인식되고 있음을 의미한다.

 

 

29cm은 PMF를 어떻게 달성했는가? 

PMF를 달성하기 위해서는 좋은 시장이 중요하다. 그래서, 이커머스 패션 플랫폼 시장이 좋은가? 절대 아니다. 오프라인 옷가게는 편의점만큼이나 많다. 종합 커머스 플랫폼에서는 엄청나게 많은 품목을 가장 싼 가격에 팔고 있었다. 쿠팡, 11번가, 위메프, 그리고 네이버 쇼핑 등이 있다. 플랫폼 컨셉에 맞는 상품을 판매하는 셀렉트샵에서도 마찬가지이다. 컨셉에 따라서 무신사(스트릿), 지그재그, 에이블리(20대 초중반 여성), 더블유컨셉(직장인 여성)과 같은 막강한 경쟁자들이 존재한다.

 

29CM은 비좁은 시장에서 어떤 기회를 발견하였을까?

 

 

더 특별하고 나 다운 것

미코노미는 ME(나) + ECONOMY(경제)로, 자신을 위한 소비에 돈을 아끼지 않는 소비 트렌드를 말합니다. 1인 가구의 증가와 자신의 신념이나 가치관에 따라 당당하게 삶을 주도하는 MZ세대의 라이프 트렌드를 반영한 신조어입니다.
출처: 현대해상 '좋은 블로그, Hi':티스토리

 

MZ 세대는 가성비로 물건을 판단하지 않는다. 심리적 만족도를 중시하는 가심비로 판단한다. 자신의 가치관과 개성을 표현하고, 삶을 윤택하게 만들 수 있는 것을 원하는 것이다. 예를 들면, 멋진 노후의 대명사인 캠핑이나 골프, 관련 용품 등에 시간과 돈을 투자한다. 또한 폐 현수막으로 만든 가방(프라이탁)을 사기위해 20-100만원 이상까지 지불하기도 하고, 예쁜 멀티탭에 5만원을 기꺼이 낸다. 기존 시장을 통해 유행하는 옷이나, 가성비 좋은 상품은 쉽게 구매할 수 있다. 하지만, 가심비를 충족하는 상품은 찾기 어렵다.

 

출처: 29CM

 

 

안 싸고 안 유명한 브랜드 

지금은 누구나 쉽게 세계적으로 유명한 브랜드 상품을 구입할 수 있다. 또한 가격이 저렴하다고 해서, 옷의 퀄리티가 현저히 낮지도 않다. 이들의 숫자는 너무나도 많고 자본도 거대하다. 매일 같이 새로운 상품들이 쏟아낸다.

 

이러한 시장에서 유명하지도 않고 싸지도 않은 상품을 파는 사람들이 있다. 바로 소규모 디자이너 브랜드이다. 고객은 낯선 브랜드 상품을 비싼 돈을 주고 사지 않는다. 특히나 온라인에서는 더 그럴 것이다. 입어볼 수도 없고, 품질도 알 수 없으니 말이다. 10,000원짜리 옷인데 0을 실수로 더 붙인 것은 아닌가 궁금한 옷들도 있다. 의문을 해결할 방법은 없다. 하지만 소규모 디자이너 브랜드의 상품은 독특하고 품질도 좋은 경우가 많다. 이를 알리기 위해서는 연예인 협찬이나, 입소문 등을 활용해야 한다. 유명 플랫폼을 활용할 수도 있겠지만, 쟁쟁한 브랜드 사이에서 옷 사진 하나로 경쟁하는 게 쉽지는 않다.

 

29CM은 두 집단이 이으면 서로의 문제를 해결할 수 있다고 보았다. MZ세대도 낯선 브랜드를 도전하는 것이 불편하기는 마찬가지이다. 그렇다면 어떻게 이어줄 것인가?

 

 

너 이런 거 좋아하지?

29CM은 삶에 영감을 주는 이야기 속에 상품을 녹여냈다. 상품의 공급자가 제공한 방식이 아닌, 29CM의 방식으로 소개하는 것이다. 퀄리티 높은 컨텐츠를 제공하기 위해 자체적으로 잡지사 같은 조직을 꾸려 제작한다. 고객이 이야기와 브랜드 가치에 공감하고 나면, 낯선 상품은 꼭 사고 싶은 욕망의 대상으로 변한다.

 

출처: 클래스101,  29CM 헤드카피라이터 출신 이유미의 팔지않아도 사게 만드는 카피라이팅

 

뿐만 아니라, 새로운 문화를 접할 수 있는 기회를 제공하기도 한다. 예를 들면 시중에서 구할 수 없는 서브 컬쳐 독립 출판물이나, 매거진을 판매한다. 다양한 전시회를 소개하면서, 무료 입장권을 얻을 수 있는 이벤트도 한다. 고객으로 하여금 더욱 풍요로운 삶을 살 수 있도록 하는 매개체의 역할을 하는 것이다.

 

이것이 가능했던 이유는 그들이 판매하는 상품이 실제로 좋은 품질을 가지고 있기 때문일 것이다. MD는 고객이 만족할 수 있는 브랜드를 입점시키기 위해서 많은 노력을 들인다고 한다. 플랫폼의 소비자는 품질에 대한 부담감 없이 다양한 상품을 시도할 수 있다. 더불어 상품 공급자는 29CM의 콘텐츠를 통해 브랜드의 가치를 확장하게 된다. 집중적으로 공급자에게 투자 및 지원을 해주는 “파트너 지원 프로그램”도 있다. 이에 참여한 브랜드는 눈에 띄는 성장세를 보였다.

 

29CM은 이렇게 두 집단의 만남을 이뤄 냄으로써 문제를 해결하였고, 패션 이커머스 시장의 선두주자가 되었다. 

 

 

 

정리

29CM은 포화 상태로 보이던 시장에서, 주요 판매자의 소비 성향이 변한 것에 주목하였다. 아마도 본 사람은 많았을 것 같다. 그들이 본 기회에, 적절한 전략이 함께 했기에 PMF를 달성할 수 있었을 것이다. 고객이 좋아하는 것과 상품을 결합하여, 낯설고 불안한 느낌을 제거하였다. 이러한 과정에서 상품의 공급자는 컨텐츠의 긍정적인 경험을 상품의 경험으로 끌어올 수 있었다.